Segmentar Anuncios: Esto es lo que hacen los profesionales en publicidad para identificar clientes potenciales
Está claro que a día de hoy los anuncios los puede hacer casi cualquiera. No hace falta una formación específica ni ningún tipo de habilidad extraordinaria para lograr difundir un contenido. Sin embargo, incrementar las ventas de tu negocio o conseguir clientes potenciales diariamente requiere pericia.
El problema reside en que cada vez uno es más consciente que sólo con el tráfico orgánico va a costar muchísimo llegar a tener las suficientes ventas que se necesitan para tener un negocio a flote. Y como se necesita tiempo para que el contenido que se difunde de forma orgánica genere potenciales clientes, surgen opciones que aceleran estos procesos como es la publicidad.
Muchos te hablarán de las ventajas y desventajas habidas y por haber de cada estrategia de marketing que involucra el tráfico de pago. Sin embargo, no te contarán en detalle lo que implica esta opción.
Si estás leyendo esto lo más probable es que te encuentres en alguna de las siguientes fases:
1 - Sabes que tienes un gran producto o servicio pero necesitas más volumen de negocio y estás pensando en la publicidad como un sistema para escalar tu negocio
2 - Estás intentando ver por qué los anuncios que tú haces no están funcionando como corresponde y necesitas ver otras formas de gestionar este tema antes de tirar la toalla.
INDICE
- Identificar a tus clientes potenciales
- Conseguir clientes con palabras claves
- Técnicas de SEO para segmentar tus anuncios
- Evita la confusión yendo más al detalle:
- ¿Qué hacer con toda esa información?
- Mi sistema para encontrar clientes potenciales construyendo audiencias de calidad en Google ADS.
- Cómo crear audiencias de calidad en Google Ads utilizando técnicas de SEO
- Conclusión
1 - Identificar a tus clientes potenciales
Una de las principales ventajas de la publicidad es que te ofrece herramientas para aprovechar todo el trabajo que vienes haciendo de forma orgánica.
Y esto es lo que hacen los profesionales en anuncios. Extraer el máximo rendimiento de esa investigación e ir afinando constantemente.
Dudo que alguna vez hayas tenido resultados tirándote directamente a la piscina sin saber si había agua o no. Y aquí entro en la dinámica de la publicidad profesional. Necesitas tener varias cosas estudiadas antes de hacer un anuncio bonito y que conecte con tu cliente potencial.
Y todo empieza con una palabra clave que luego se utilizará para infinidad de estrategias.
2 - Conseguir clientes con palabras claves
Quiero dejar en claro que sólo con el trabajo de investigación de tus mejores palabras claves no vas a lograr el éxito. Pero sí tendrás la mejor estructura publicitaria para arrancar y volar alto.
En mi caso, que me dedico a la publicidad profesional desde hace muchos años, este es uno de los trabajos más complicados que existe. Te iré contando una parte del proceso que utilizo para vender servicios de publicidad. Verás todas las dudas que me surgen con respecto a las palabras claves.
Ten en cuenta que lo que te voy a explicar aquí no es para escribir un artículo que posicione en los primeros resultados del buscador de Google. Es parte de una técnica de SEO para encontrar palabras claves y sitios webs que estén vinculados al servicio que quiero vender. Y una vez finalizada esa investigación, integrarla en la plataforma publicitaria de Google ADS. El objetivo es construir una audiencia de calidad para tener una segmentación muy precisa del nicho en el que me quiero meter y poder demostrar mi experiencia y profesionalidad.
En mis inicios como profesional de la publicidad en internet no tenía un sistema para validar y actualizar esta investigación. Y este proceso es el que te quiero transmitir hoy. Para que no pierdas el tiempo y no te frustres.
Todo surge a partir de una serie de preguntas. Son las preguntas que me permiten tener las mejores audiencias de calidad o mejor dicho, definir y segmentar mi mercado para que mis anuncios resuenen con mis potenciales clientes.
Quiero dejar en claro que existen muchas formas de segmentar tu mercado o tu nicho. Pero en el ámbito de la publicidad digital esta técnica es una de las que mejores resultados me da.
3 - Técnicas de SEO para segmentar tus anuncios
Para los que no lo sepan, el SEO (Search Engine Optimization) es una técnica que se utiliza para facilitar a los buscadores de internet (como Google o YouTube) la interpretación de la información y del contenido que tu publicas en internet.
De esta forma, siguiendo una estructura, aplicando un poco de tecnicismos y escribiendo tu contenido de una forma que se le dé la mejor respuesta a lo que está buscando un usuario, puedes llegar a tener posicionada tus publicaciones en los primeros resultados de los buscadores. Y esto es importante porque genera tráfico de calidad hacia tu web.
Y para dar la mejor respuesta a eso que buscan los usuarios, por lo general se empieza realizando un análisis de palabras claves, de sus resultados y de la competencia.
El SEO abarca muchos otros temas. En este caso para construir audiencias de calidad que puedan ser utilizadas para segmentar mejor tus anuncios esta técnica va de perlas.
Aquí voy, siempre empiezo así, conmigo y con mis clientes. Y este es un ejemplo concreto propio que empieza por una serie de preguntas que se deben responder para conducir eficientemente este análisis.
a) ¿Cuál es la pregunta central que quiero contestar?
Te tienes que plantear estas preguntas como si fueses a escribir el mejor contenido mundial. En mi caso quiero responder algunas de las preguntas que se hacen algunos usuarios que están interesados en la publicidad digital:
- Cómo conseguir clientes por internet usando la publicidad
- Cómo escalar mi negocio digital a través de la publicidad
b) ¿Cuál es la intención de búsqueda detrás de esa pregunta?
La intención de búsqueda es lo que el usuario espera poder encontrar cuando busca algo en los motores de búsqueda en función de la consulta enviada. Cuanto más específica sea la consulta que realiza el usuario debería devolver mejores resultados, pero una simple palabra puede cambiar lo que espera ver el usuario.
En este caso concreto, la intención de búsqueda detrás de esas preguntas centrales pueden ser varias. Pero recuerda que lo que te explico aquí no es para escribir un artículo sino para conseguir audiencias de calidad. Y lo que interesa es encontrar a personas que son conscientes que la publicidad puede ser una de las soluciones a los problemas de su negocio. No has de preocuparte si tu pregunta central no tiene una intencionalidad muy clara.
Por lo tanto, las respuestas que espera el usuario cuando realiza esa búsqueda son las siguientes:
- Para conseguir clientes necesitas contratar una agencia de publicidad o un experto.
- Para conseguir clientes puedes hacer este curso de publicidad.
- Para conseguir clientes puedes utilizar la estrategia "X" que te la ofrezco de forma gratuita.
4 - Evita la confusión yendo más al detalle
Seguramente te preguntes si realmente tu cliente ideal realiza este tipo de búsquedas. Y aquí es donde surgen las dudas.
En mi caso, tengo a mi cliente ideal bastante definido porque hace muchos años que me dedico a esto. Son las empresas y personas con las que mejores resultados tuve y que me siguen contratando de forma recurrente. El perfil de ellos (que luego detallo), es lo que me hace dudar de si el enfoque que estoy aplicando es el correcto.
Y aquí es donde vuelvo a machacarme con más preguntas para definir en más profundidad mi segmento de mercado.
a) ¿Qué quiero vender?
Verás que este tipo de preguntas ya no van relacionadas a dar respuestas a una pregunta para ser encontrado en un buscador. Ahora me hago preguntas más relacionadas con mis necesidades y percepciones.
Siguiendo con el ejemplo de mi negocio para encontrar mi nicho de calidad, lo que quiero vender es mi servicio de Publicidad Orgánica. Tengo varios servicios que ofrezco pero aquí estoy focalizando. No puedo responder a esta preguntar diciendo que quiero vender mis servicios de publicidad, de métricas, consultorías en marketing digital o mis afiliaciones con Kajabi. Tengo que centrarme.
La siguiente pregunta ya va más focalizada a definir al cliente ideal del servicio que quiero vender.
b) ¿Quién es mi cliente ideal?
Mi cliente ideal son personas y empresas que tienen un project manager o un equipo detrás. Facturan más de 100 mil euros anuales con su negocio digital y su dueño o responsable final se involucra cuando tiene dudas de algo o hay que hacer un cambio de timón.
Conocen del marketing digital y hacen las preguntas correctas y son receptivos al cambio. Son personas que están constantemente vendiendo sus servicios, certificaciones, cursos o productos. Algunos hasta venden camisetas o gadgets vinculados a su profesión o con frases célebres con las que sus clientes lo identifican.
Están dispuestos a invertir más de 3000€ mensuales en publicidad siempre y cuando se analicen de forma global sus resultados. Les preocupa tener que asumir más carga de trabajo. Quieren delegar lo máximo y si se involucran en el día a día serán más exigentes. Reconocen el esfuerzo de su equipo de trabajo.
c) ¿Cómo se siente?
Siente que necesita a los mejores expertos en cada área de negocio, sea freelances, autónomos o agencias de publicidad. Que lo asesoren y ejecuten su estrategia de marketing digital, publicitaria y de post-venta en coordinación con su equipo de trabajo o Project Manager.
d) ¿Cuál es su verdadero problema?
Sus negocios han crecido mucho y más de lo que se imaginaban y su problema es mantener la rueda girando constantemente.
Como las cosas cambian tan rápido ellos también tienen que cambiar sus estrategias para seguir teniendo los mismos ingresos que antes o más.
Su problema principal radica en la gestión de personal y en el tiempo que quieren liberar y que a medida que escalan su negocio no pueden lograr.
Les gusta formar, responder preguntas, ser como profesores o mentores y dedicar tiempo a sus consultas y masificarlas o escalarlas lo máximo que puedan.
e) ¿Qué busca en Google o en YouTube? ¿Qué palabras usa?
Tener en cuenta que seguramente lo que más busque es información que le permita estar actualizado sobre el servicio que ofrece y sobre temas vinculados a gestión de personal. Pero también aquí hay que colocarse en la óptica de su Project Manager y Equipo de Trabajo que también están buscando soluciones para darle escalabilidad al negocio digital.
Estas son algunas de las cosas que busca y que luego puede dar origen a construir audiencias de calidad en sectores más específicos:
formas de escalar su negocio, sostenibilidad de un negocio digital, reducir incertidumbre, especialistas en gestión de proyectos o empresas, certificaciones cómo montarlas, cursos online, copies que conviertan, novedades en redes sociales, novedades en marketing. publicidad en internet, publicidad en google, publicidad en youtube, publicidad en redes sociales, publicidad en tiktok, publicidad en instagram, publicidad en facebook, dónde hacer publicidad, métricas a tener en cuenta.
5 - ¿Qué hacer con toda esta información?
Me surgen más incógnitas aún. Está realmente buscando esto mi cliente ideal o está buscando formas de reducir su carga de trabajo. Si quiere reducir su carga de trabajo sabe que tiene que delegar. Y lo que yo quiero es que delegue esa parte que es la publicidad en mí. Pero ¿cómo lo oriento o le transmito que su preocupación se resuelve con una persona que haga anuncios profesionales?
La conclusión es que esto te puede generar un despelote mental y que tires la toalla porque no sepas cómo seguir avanzando.
Siguiendo con mi ejemplo, trato de volver a pensar en los orígenes de este artículo que estás leyendo. Si lo que quiero transmitir es que una de las cosas que hace un profesional de la publicidad es focalizar en encontrar un grupo de clientes potenciales construyendo audiencias de calidad. Y que un profesional de la publicidad debería ser un experto en encontrar el mercado ideal para sus productos y servicios.
Mi objetivo es lograr convencerlo para que me contrate a mi para resolver este problema.
Por lo tanto, tengo que encontrar la forma de explicarle cómo construyo estas audiencias de calidad para que sepa que si no hace esto está dejando dinero arriba del tablero.
Espero que sigas leyendo porque viene el contenido de alto impacto. Este contenido está orientado a mi cliente ideal pero también puede ser súper útil para aquellos que se están iniciando en el mundo de la publicidad digital. Porque te va a permitir construir audiencias de calidad para promocionar tus servicios o los de tus clientes.
6 - Mi sistema para encontrar clientes potenciales construyendo audiencias de calidad en Google ADS.
Como mencionaba al principio del artículo, todo surge por una investigación de palabras clave. Te explico cómo hice estas búsquedas para la palabra clave “clientes potenciales”. Quizás te preguntes por qué esa palabra y no otra. Tienes razón. También podría utilizar "conseguir clientes", "escalar negocios", "segmentar anuncios", "audiencias de calidad".
Pero ten en cuenta algo, mi objetivo es hacer un anuncio publicitario en el que voy a focalizar que para conseguir clientes potenciales necesitas hacer publicidad y contratar un experto que sepa construir audiencias de calidad y por lo tanto segmentar muy bien los anuncios.
Con el análisis de esta palabra clave y su posterior integración en la plataforma de Google Ads (como esto es un ejemplo real) he llegado a mi cliente ideal, le he despertado su curiosidad y ya verás por qué.
a) Utilizar comandos de búsqueda en Google
Los comandos de búsqueda avanzada de Google son operadores, palabras o caracteres que, al ser introducidos en el buscador de Google, permiten realizar búsquedas mucho más complejas, específicas o sacar información adicional a la que se muestra habitualmente.
Además, pueden ayudarte a encontrar potenciales nichos, entornos o ecosistemas digitales donde captar enlaces, menciones, reseñas, etc. Y esto es lo que te voy a explicar cómo hacer para construir tus audiencias de calidad en Google Ads.
1 - Búsquedas Sugeridas (lo que la gente busca con intencionalidad)
Una vez que estás dentro del buscador de Google (entrar al mismo siempre de modo incógnito) tienes que introducir la palabra clave y presionar la barra espaciadora.
En este caso introduje la palabra clave, clientes potenciales + espacio.
A medida que voy viendo estas palabras claves, voy apuntando las que me interesan vinculadas a “clientes potenciales”
- clientes potenciales ejemplos
- clientes potenciales ejemplos para encontrarlos (estas son otras ideas que me van surgiendo para tenerlas en cuenta en otras búsquedas)
También voy apuntando los artículos que en mi opinión mejor responden a esta pregunta o que más me gustaron:
- https://es.semrush.com/blog/clientes-potenciales/
- https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-de-clientes-potenciales
Y también veo que existen SEO Preguntas y Búsquedas relacionadas que pueden resultar interesantes, del estilo “cómo identificar clientes potenciales”. Me dan claridad sobre qué es realmente lo que quiero explicar y responder cómo se hace desde una óptica publicitaria este proceso.
Este tipo de búsquedas también sirven para planificar tu contenido. Presta atención si detectas oportunidades. En mi caso, muchas de estas preguntas que se hacen los usuarios también las busco para ver si existe algún vídeo de YouTube que intente dar respuesta a ese tema. Si no hay videos, sé que tengo potencial para hacer algo en el futuro que me genere tráfico orgánico.
A la siguiente búsqueda sugerida simplemente le agrego este comando “*” antes de la palabra clave para indagar en más profundidad cómo presentar la información que quiero difundir. ¡Importante, depende de dónde colocas el cursor te da diferentes resultados!
Me llamaron la atención los siguientes resultados de búsqueda:
- qué son los clientes potenciales ejemplos
- identificación de clientes potenciales ejemplos
- estrategias para captar clientes potenciales ejemplos
Importante:
Todas estas palabras claves que vas identificando, no sólo en búsquedas sugeridas, sino como SEO preguntas y búsquedas relacionadas las tienes que ir apuntando porque luego las vamos a necesitar colocar en el planificador de audiencias de Google Ads. Y si detectas otro tipo de palabras clave repite el proceso y sigue apuntando.
b) Identificar a la competencia
Ahora seguiré utilizando diferentes comandos de búsqueda pero para identificar las URL's de la competencia. Estas páginas web las iré también apuntando, ya que luego también las utilizaré en Google Ads para construir la audiencia de calidad deseada.
Voy nuevamente al buscador de Google y comienzo a colocar los comandos de búsqueda de la forma siguiente:
"clientes potenciales"
De esta forma identifico aquellas páginas web que contienen exactamente las palabras que he introducido en el buscador.
inurl:clientes potenciales
Ten en cuenta que puedes empezar a filtrar también. En este caso, yo he buscado de la siguiente forma: inurl:clientes potenciales inurl:”clientes potenciales” identificar
Aquí google te va a dar los resultados de las web que utilizan esta palabra clave en su url (clientes potenciales) y además que mencionan o hablan del tema que te interesa indagar (identificar).
Con este comando empiezo a descubrir muchas webs que dicen lo mismo y que también hacen hincapié en las características de los clientes potenciales. Y esto mucho no me interesa de momento.
intitle:clientes potenciales
Aquí Google te va a dar los resultados de todas las webs que en su título tiene la palabra clave y hablan del tema que te interesa indagar.
incontent:clientes potenciales “segmentar”
Aquí también es recomendable ir jugando con los filtros. Ya que con este comando de búsqueda, Google te dirá qué páginas web tienen en el contenido la palabra clave que estás investigando y si también hacen mención a una temática específica.
inurl:foro clientes potenciales
Esta búsqueda te da resultado de todas las urls que contienen la palabra foro y hablan sobre la palabra clave (clientes potenciales). Es buena esta opción porque en los foros puedes ver cómo pregunta la gente y qué respuestas se le dan.
Y ocasionalmente también utilizo este tipo de variaciones:
inurl:foro (seo pregunta) Ejemplo: inurl:foro cómo identificar clientes potenciales
Recuerda que en las herramientas del buscador puedes filtrar por el último año para ver la actualidad de un tema. También en vez de foro puede ser Facebook o Meta para ver qué grupos hay y unirte. O con YouTube, etc.
Para que quede claro, con este comando Google va a buscar las urls que tengan la palabra foro, o youtube o facebook y que hablen de esa temática o respondan a esa pregunta seo.
Espero que haya quedado claro cómo realizar las búsquedas. Lo interesante es que buscando de esta forma tienes la mejor respuesta de Google para cada uno de estos comandos de búsqueda.
Ahora te voy a mostrar cómo pasar toda esta información a Google ADS para que cuando realices una campaña publicitaria tengas la mejor segmentación y audiencia de calidad de tu mercado.
Quiero recordarte que existen muchos más comandos de búsqueda y buscando en Google puedes aprender más técnicas de filtrado para lograr mejor información. Pero puede ser interminable y el tiempo apremia.
7 - Cómo crear Audiencias de Calidad en Google Ads utilizando técnicas de SEO
No creo que haga falta mencionar que para hacer esto tienes que tener una cuenta publicitaria en modo experto en Google ADS. Si no sabes cómo crear una, te dejo un enlace a este video.
Una vez dentro de Google ADS tienes que hacer lo siguiente:
Dentro del Gestor de Audiencias vas al siguiente campo (Segmentos Personalizados):
Haces clic en el símbolo + y agregas las palabras claves de tu investigación:
Y también agregas las URLs más relevantes que te fue dando Google:
Esta audiencia se va a someter a revisión y luego te va a ser súper útil para hacer anuncios de YouTube y otro tipos de campañas de Display.
Cómo verás, el proceso de investigación es el más complejo. Luego, este montaje es bastante sencillo.
8 - Conclusión
En resumen, esta es una de las tareas que realiza un publicista. Es cierto, falta montar el anuncio, establecer los objetivos de la campaña, acordar el presupuesto diario, consensuar las métricas con el cliente, etc.
Pero te aseguro que a partir de este análisis tienes unas bases muy sólidas para empezar a tirar millas y transformar tu publicidad en un sistema de captación de clientes potenciales constante.
Si necesitas implementar ya mismo esta estrategia, puedes agendar una sesión conmigo.
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